Levelek Nórinak

Kedves Nóri!

Folytassuk az értékesítés bonyolultabb módszereivel, olyan eszközökkel, amikhez komoly szakértelemre van szükség. A kommunikáció kutatói tudják, hogy a tömegkommunikációs eszközök megszabják, mit gondoljunk, és mit tegyünk. Amikor eldöntik, hogy miről tájékoztatnak, egyúttal arról is döntenek, mit nem tárnak elénk. Megszabják a választások körét, és ami még rosszabb, hamis döntési alternatívákat állítanak fel. Ez a szabadság illúzióját kelti, hiszen ki vannak zárva azok a lehetőségek, amikre nem gondolhatnak az emberek, mivel nincs is róluk tudomásuk.

Fontos tudni, hogy minél többen minél többet néznek tévét, annál inkább megegyeznek a valóságról kialakított elképzeléseik. Így formálódik az uniformizált agy, így kerül egyre kevesebbe a meggyőzés. Így lehet különböző országokban élő, eltérő kultúrájú embereket viszonylag olcsón befolyásolni. Hogyan? Mondjuk azzal, hogy ugyanazt a terméket mindenütt ugyanazzal a spottal reklámozzák. Ez jelentősen csökkenti a ráfordításokat, hiszen csak egyszer kell elkészíteni a reklámanyagot. Figyeld meg TV-beli reklámokban beszélők száját: Látni fogod, hogy nem magyarul beszélnek. Újabban már nem is lehet látni a szájukat, messzebbről, mozgás közben filmezik őket. Magyar hangjuk Kovács néni, Kiss bácsi, vagy Szabó Janika, Szlovákiában, Németországban pedig az ottani nénik, bácsik, Janik. Ezek a reklámok már otthon jól előkészítenek bennünket: először is felhívják a termékre a figyelmünket, majd felkeltik bennünk az érdeklődést, vágyat ébresztenek bennünk a vásárlás iránt, és cselekvésre buzdítanak. Igen ám! De az emberek bizonyos dolgokat hamar elfelejtenek! Az egyszer hallott információ csak rövid ideig marad meg az emlékezetükben, ezért arra kell törekedni, hogy sokszor hallják. Sokat segít, ha a látvány valamilyen kellemes vagy kellemetlen érzelmet vált ki belőlünk: pl. milyen csúnya az a férfi, aki azt a hashajtót ajánlgatja. Sokszor már úgy is kérjük a gyógyszertárban, hogy „azt tessék adni, amit az a ronda pasi reklámoz, akinek olyan nagy hasa van”. Az ismétlésnek sok módszere van: már a boltba vezető úton is kapunk megerősítéseket az óriás plakátokról, a közlekedési eszközök külső és belső felületéről.Az áruházakban nagy gondossággal ügyelnek arra, hogy ne menjünk ki üres kézzel. Hogyan?

Vegyük sorra, induljunk az egyszerűbb esetekből. Miért helyezik az eladni kívánt árukat a szem magasságába? Abból a pszichológiai felismerésből, hogy az emberek észlelése, figyelme szelektív!Bár mindenki meg van győződve arról, hogy ő pontosan látott, hallott valamit, arra tökéletesen emlékszik, mégis három szemtanú legalább háromféleképpen mondja el ugyanazt a történetet. A hétköznapi megfigyeléseik során az emberek, valamennyien azt látják és érzékelik először, azt veszik észre legkönnyebben, ami a közvetlen látóterükben, vagyis abban a mezőben van, amit a szem mozgatása nélkül vízszintesen belátunk, általában 180 fokban. Ezért van az, hogy a boltokban, a szemmagasságban elhelyezett áruk fogynak el leggyorsabban és legnagyobb mennyiségben. Ez a 120-160 cm körüli magasság, mivel a legtöbb embernek ennél magasabb polcra már nyújtózkodnia, az alacsonyabbra pedig hajolnia kell, amit nem szívesen csinál. Az így elénk tett tárgyakat, a ránk ható vonzerejük miatt spontán módon, hamarabb, és sokszor gondolkodás nélkül levesszük a polcról. Sokan és sok pénzt áldoznak arra, hogy árujuk a legalkalmasabb helyen legyen, persze végül ezt is veled fizettetik meg!A vevőket az áruházakban gondosan megtervezett útvonalon terelik. Nagyon jól tudják, hogy alapvetően a keresett termékek után kutatunk. Könnyen beláthatod, hogy ha valamire szükségünk van, azt akkor is megtaláljuk, ha az alsó polcon vagy a hátsó részben van, nem?

Azért rendezik át gyakran az eladóteret, és helyezik át a legkeresettebb termékeket új helyre, hogy a keresgélés közben átnézessék veled az egész boltot, és mást is vegyél, ne csak azt, amit eredetileg akartál. Eladót ne is keress! Segíts magadon, légy talpraesett, kérd meg a melletted bámészkodót, ha nem érsz el valamit, vagy nem igazodsz el! Magad választottad ezt a rejtvényfejtés izgalmával felérő kellemes időtöltést! Jó hírünk van! Hamarosan továbbfejlődhetsz: kitalálták a titkos vágyadat, hogy pénztároskodni is szeretsz! Ez talán még a Gazdálkodj okosan, de az is lehet, hogy már a Capitaly hatása

Most pedig nézzük a bonyolultabb tudást igénylő módszereket: hogyan hat ránk az akciós ár, a csomagár, mint vásárlásra ingerlő eszköz!Miért tüntetik fel a kiárusításra szánt termékeken az új ár mellett a régit? Miért más az akciós ár színe, mint az eredeti? Azért alkalmaznak eltérő színt – általában pirosat-, hogy felhívják a dologra figyelmedet, a régi árat pedig azért adják meg, hogy ki tudd számítani, mennyivel jártál jobban. Mit tud a csomagár,és miért dőlünk be neki? Pusztán azért, mert mindenki szeret jól járni. Fukar lelkünk örül, ha egy csomó felesleges kiadás közben megtakarítással dicsekedhetünk: egyenként 100 Ft. lenne, de mivel két darabot vettem, csak 180-at fizettem 200 Ft. helyett. Ugye milyen jó üzlet? Igen, az, de nem neked! Miért? Mert egy is elég lett volna belőle, két hónapig sem fogy el, de te előre kiadtál plusz 80 Ft-ot, amit másra költhettél volna. Helyetted a 80 forintodat mások használják két hónapig. Sok kicsi sokra megy! Egyébként lehet, hogy nem is ebben az üzletben vetted volna meg a másodikat, de így a te fukarságodra építve nála költöttél. Ki járt jól?

A boltosok nem hagyják csüggedni a vevőt, ha netán többet költött, mint akart! Megvigasztalják, segítenek rajta azzal, hogy a vásárlás után a kiválasztott tárgy pozitív tulajdonságait felnagyítják, a negatív tulajdonságait pedig lekicsinylik, elbagatellizálják. Így ha otthon azt kapod, hogy megőrültél, mert ennyi pénzt elköltöttél, már meg is tudod magyarázni, milyen előnyökre tettél szert ennek a pompás holminak a megvásárlásával. Sőt! Ha nagyon furdal a lelkiismeret, a magad megnyugtatására még az ismerőseidnek is eldicsekszel vele, így terjeszted a szádba adott okosságot. Akaratlanul is reklámozni fogod a terméket, csupán azért, mert szeretsz racionálisan viselkedni, és semmiképpen sem akarsz baleknek látszani! No, innen folytatjuk legközelebb.